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Ciencias Económicas
Ciencias Económicas

ESTRATEGIA COMERCIAL B2B: MERCADO, POSICIONAMIENTO Y PROPUESTA DE VALOR

+ 1 Crédito Académico

Sobre esta microcredencial

En un contexto de creciente competencia y transformación de los mercados, las organizaciones requieren profesionales capaces de comprender la lógica de compra entre empresas, identificar oportunidades comerciales, segmentar clientes estratégicamente y construir propuestas de valor diferenciadas.

Al finalizar, podrás

  • Analizar las características diferenciales de los mercados B2B para reconocer la lógica de compra entre empresas.

  • Identificar y priorizar segmentos y perfiles de cliente ideal aplicando criterios objetivos de pertinencia estratégica y comercial.

  • Evaluar competidores, oportunidades y amenazas mediante herramientas de investigación comercial, benchmarking y análisis comparativo.

  • Formular propuestas de valor y estrategias de posicionamiento B2B orientadas al desarrollo comercial de las organizaciones.

Contenido y módulos académicos

Módulo 1 de 4

Módulo 1. Mercado B2B, lógica de compra y segmentación estratégica

  • Características de los mercados B2B.

  • Diferencias entre B2B y B2C.

  • Proceso de compra organizacional.

  • Segmentación estratégica.

  • Perfil de Cliente Ideal (ICP).

  • Características de los mercados B2B.

  • Diferencias entre B2B y B2C.

  • Proceso de compra organizacional.

  • Segmentación estratégica.

  • Perfil de Cliente Ideal (ICP).

  • Buyer Persona.

  • Buying Group.

  • Mapa de decisores.

  • Necesidades y motivaciones de compra.

  • Barreras y criterios de decisión.

  • Investigación comercial aplicada.

  • Análisis competitivo.

  • Benchmarking.

  • Identificación de diferenciales.

  • Detección de oportunidades de mercado.

  • Construcción del posicionamiento estratégico.

  • Diseño de propuestas de valor.

  • Beneficios funcionales y técnicos.

  • Beneficios económicos y relacionales.

  • Argumentos comerciales.

  • Definición del foco estratégico.

  • Integración del informe final.

Condiciones académicas

Créditos académicos aplicables para

¿Suma a tu carrera?

Licenciatura en Comercialización
Licenciatura en Administración
Licenciatura en Comercio Internacional
Requisitos

¿Quién puede inscribirse?

Se recomienda:

  • Conocimientos básicos de comercialización, ventas o comunicación empresarial.

  • Experiencia inicial en áreas comerciales o de marketing.

  • Interés en aplicar los contenidos a un caso real, emprendimiento o empresa.

Modalidad de evaluación y evidencia requerida

MODALIDAD DE EVALUACIÓN

La evaluación será continua, formativa y basada en la construcción progresiva de evidencias.

Evidencias parciales

  • Diagnóstico inicial de mercado.

  • Segmentación estratégica.

  • Perfil de cliente ideal.

  • Buyer Persona.

  • Mapa de decisores.

  • Investigación comercial.

  • Benchmarking competitivo.

  • Posicionamiento preliminar.

  • Propuesta de valor.

Evidencia final

Informe Estratégico Comercial B2B

El trabajo integrador deberá incluir:

  1. Diagnóstico del mercado B2B.

  2. Segmentos priorizados.

  3. Perfil de cliente ideal.

  4. Buying Group.

  5. Mapa de decisores.

  6. Investigación comercial.

  7. Benchmarking competitivo.

  8. Oportunidades y amenazas.

  9. Posicionamiento estratégico.

  10. Propuesta de valor.

  11. Recomendaciones comerciales.

Criterios de evaluación

  • Comprensión de la lógica B2B.

  • Calidad de la segmentación.

  • Solidez del análisis competitivo.

  • Coherencia del posicionamiento.

  • Calidad de la propuesta de valor.

  • Fundamentación de decisiones.

  • Claridad en la presentación de evidencias.

  • Continua y formativaSe evalúa el proceso, no solo el resultado
  • Portfolio de evidenciasTus producciones quedan documentadas
  • RetroalimentaciónLos facilitadores te orientan en cada entrega
Respaldo del sector

Co-creada con

Nuestro equipo

Lic. Ariel Sebastián Rizzo

Licenciado en Comercialización (UADE), Coach Ontológico Profesional y Especialista en Coaching Corporal.

Director de Club de Marketing desde el año 1999 y socio de Grupo Estrategia y Acción SRL.

Cuenta con una amplia trayectoria como consultor, capacitador y especialista en marketing estratégico y comercial. Ha desarrollado programas de formación para organizaciones nacionales e internacionales de diversos sectores productivos y de servicios.

Posee experiencia docente universitaria y formación ejecutiva en marketing, ventas, liderazgo y gestión comercial.

Mag. Camila Sol Mele

Responsable académica de la propuesta.

Participa en el diseño, coordinación y evaluación de la microcredencial, garantizando la articulación entre los resultados de aprendizaje, la metodología de enseñanza y las demandas actuales del mercado laboral.

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